Συνέντευξη με τον Javier Modúbar
CEO της Ingecom Ignition
Ο CEO της Ingecom Ignition Javier Modúbar αναλύει την εξέλιξη του οικοσυστήματος διανομής, τη ραγδαία ανάπτυξη της ασφάλειας των βιομηχανικών συστημάτων (OT), καθώς και τον ρόλο που καλούνται να διαδραματίσουν οι εξειδικευμένοι διανομείς σε ένα περιβάλλον που διαμορφώνεται από την τεχνητή νοημοσύνη και την ολοένα αυξανόμενη πολυπλοκότητα των κυβερνοαπειλών.
Βρισκόμαστε ήδη στα μέσα σχεδόν του 2026. Πώς αξιολογείτε μέχρι στιγμής την πορεία της αγοράς κυβερνοασφάλειας στην περιοχή της Μεσογείου;
Παρατηρούμε μια αγορά σαφώς πιο ώριμη και ιδιαίτερα δεκτική στην καινοτομία. Το κανάλι διανομής δεν αναζητά πλέον αποσπασματικές λύσεις που καλύπτουν μεμονωμένες ανάγκες, αλλά στρατηγικούς συνεργάτες που μπορούν να συμβάλουν στη διαμόρφωση ολοκληρωμένων και εξειδικευμένων προτάσεων αξίας.
Οι system integrators και οι μεταπωλητές μάς μεταφέρουν διαρκώς ότι χρειάζονται έναν διανομέα που να βρίσκεται δίπλα τους, προσφέροντας τεχνική υποστήριξη, εκπαίδευση και ουσιαστική συνεργασία γύρω από την κυβερνοασφάλεια. Ακριβώς σε αυτή την κατεύθυνση επενδύουμε. Το κανάλι εξελίσσεται προς ακόμη πιο εξειδικευμένα μοντέλα και πιστεύω ότι μόνο οι διανομείς προστιθέμενης αξίας (Value-Added Distributors – VADs) μπορούν να ανταποκριθούν αποτελεσματικά στις σύγχρονες απαιτήσεις.
Πώς αναμένεται να ολοκληρώσει η Ingecom Ignition το πρώτο εξάμηνο του έτους;
Επισήμως διαθέτουμε προς το παρόν μόνο τα αποτελέσματα του πρώτου τριμήνου, κατά το οποίο καταγράψαμε αύξηση εσόδων της τάξης του 30% σε σύγκριση με την αντίστοιχη περίοδο του 2025.
Είμαστε ιδιαίτερα ικανοποιημένοι από τις επιδόσεις των πρώτων μηνών, καθώς πολλοί από τους κατασκευαστές που εκπροσωπούμε πέτυχαν σημαντική ανάπτυξη, χάρη στις αυξημένες επενδύσεις των επιχειρήσεων σε τεχνολογίες κυβερνοασφάλειας. Η εκτίμησή μας είναι ότι θα ολοκληρώσουμε το 2026 με συνολική ανάπτυξη που θα ξεπεράσει το 25%.
Η επίδοση αυτή οφείλεται σε πολλούς παράγοντες. Ένας από τους σημαντικότερους είναι η συνεχώς αυξανόμενη ζήτηση για λύσεις κυβερνοασφάλειας στον χώρο των Operational Technology (OT), όπου η Ingecom Ignition διαθέτει ένα ιδιαίτερα ισχυρό χαρτοφυλάκιο κορυφαίων τεχνολογιών, όπως οι Claroty, ExtraHop, Forescout, Garland και TXOne Networks. Παράλληλα, έχουμε αναλάβει σημαντικά έργα στον τομέα της υγείας, τόσο στον δημόσιο όσο και στον ιδιωτικό τομέα.
Ποιες είναι οι βασικές ανάγκες που διαπιστώνετε σήμερα στον χώρο των OT/ICS και γιατί αποτελεί πλέον στρατηγική προτεραιότητα;
Η σύγκλιση των πληροφοριακών (IT) και βιομηχανικών (OT) συστημάτων έχει αυξήσει σημαντικά την έκθεση των βιομηχανικών υποδομών σε κυβερνοκινδύνους.
Οι οργανισμοί αντιλαμβάνονται πλέον ότι η προστασία μιας μονάδας παραγωγής ή μιας κρίσιμης υποδομής απαιτεί διαφορετική προσέγγιση από εκείνη που εφαρμόζεται στα παραδοσιακά εταιρικά πληροφοριακά συστήματα.
Βλέπουμε ιδιαίτερα αυξημένη ζήτηση για λύσεις που προσφέρουν πλήρη ορατότητα των βιομηχανικών δικτύων, τμηματοποίηση (segmentation), έλεγχο πρόσβασης και έγκαιρη ανίχνευση απειλών μέσα στα βιομηχανικά περιβάλλοντα.
Πέρα από την ασφάλεια OT/ICS, ποιες τεχνολογίες ή τάσεις συγκεντρώνουν σήμερα το μεγαλύτερο ενδιαφέρον των συνεργατών σας;
Το ενδιαφέρον είναι ιδιαίτερα έντονο για πλατφόρμες διαχείρισης ταυτοτήτων (Identity Management), λύσεις προστασίας υποδομών Cloud, συστήματα διαχείρισης προνομιακής πρόσβασης (PAM), υπηρεσίες Cyber Threat Intelligence, καθώς και τεχνολογίες που μειώνουν την επιφάνεια επίθεσης (Attack Surface Reduction).
Παράλληλα, διαπιστώνουμε αυξανόμενη ζήτηση για λύσεις που απλοποιούν τις διαδικασίες διαχείρισης και αξιοποιούν την τεχνητή νοημοσύνη για την αυτοματοποίηση της ανίχνευσης και της απόκρισης απέναντι στις κυβερνοαπειλές.
Μιλώντας για την τεχνητή νοημοσύνη, ποιος θεωρείτε ότι είναι ο ρόλος ενός εξειδικευμένου διανομέα απέναντι στις ολοένα πιο σύνθετες απειλές;
Ο ρόλος του διανομέα δεν μπορεί πλέον να περιορίζεται στη διάθεση τεχνολογικών προϊόντων.
Σήμερα οφείλουμε να λειτουργούμε ως στρατηγικοί συνεργάτες του καναλιού, προσφέροντας τεχνογνωσία, τεχνική υποστήριξη, ανάπτυξη επιχειρηματικών ευκαιριών και, κυρίως, τη δυνατότητα να εντοπίζουμε τις νέες τάσεις πριν ακόμη αυτές επικρατήσουν στην αγορά.
Η τεχνητή νοημοσύνη αλλάζει ριζικά τόσο τις δυνατότητες άμυνας όσο και τις μεθόδους επίθεσης, γεγονός που καθιστά απαραίτητη μια πολύ στενότερη συνεργασία μεταξύ κατασκευαστών, συνεργατών και διανομέων.
Μπορείτε να μοιραστείτε κάποιο χαρακτηριστικό παράδειγμα όπου η τεχνολογία και ιδιαίτερα η τεχνητή νοημοσύνη συνέβαλαν στην ενίσχυση της κυβερνοάμυνας ενός οργανισμού;
Στον χώρο της υγείας έχουμε αρκετά παραδείγματα δημόσιων και ιδιωτικών οργανισμών που αξιοποίησαν την πλατφόρμα της Claroty για την πλήρη ορατότητα των ιατροτεχνολογικών συσκευών (IoMT).
Οι συσκευές αυτές συχνά διαθέτουν ευπάθειες που δεν έχουν διορθωθεί, όμως χάρη στις δυνατότητες τεχνητής νοημοσύνης που ενσωματώνει η πλατφόρμα, είναι εφικτός ο έγκαιρος εντοπισμός πιθανών επιθέσεων πριν αυτές εξελιχθούν.
Ένα ακόμη ιδιαίτερα ενδιαφέρον παράδειγμα αποτελεί η XM Cyber, η οποία αξιοποιεί τεχνητή νοημοσύνη για να εντοπίζει τα πιο κρίσιμα περιουσιακά στοιχεία ενός οργανισμού, μέσω των οποίων θα μπορούσε να εκδηλωθεί μια επίθεση. Παράλληλα, βοηθά στην ταχεία αποκατάσταση των σχετικών ευπαθειών, μειώνοντας δραστικά τον χρόνο που απαιτείται για την εξάλειψη κρίσιμων κενών ασφαλείας.
Αναφερθήκατε προηγουμένως στην ανάγκη εκπαίδευσης των συνεργατών, ενώ τώρα μιλάτε για τεχνική υποστήριξη. Ποιες επαγγελματικές υπηρεσίες προσφέρει σήμερα η Ingecom Ignition;
Η περαιτέρω ενίσχυση της Διεύθυνσης Professional Services αποτελεί μία από τις σημαντικότερες στρατηγικές μας προτεραιότητες για το 2026.
Στόχος μας είναι να προσφέρουμε ακόμη μεγαλύτερη αξία στους integrators και τους μεταπωλητές, ενισχύοντας τις τεχνικές τους δυνατότητες και παρέχοντας ολοκληρωμένη υποστήριξη σε ολόκληρο τον κύκλο ζωής κάθε έργου.
Σε ένα ολοένα πιο σύνθετο περιβάλλον κυβερνοασφάλειας, επεκτείνουμε συνεχώς τις υπηρεσίες μας ώστε να υποστηρίζουμε τους συνεργάτες μας σε κάθε στάδιο ενός έργου: από το τεχνικό presales και την υλοποίηση, έως την εξειδικευμένη τεχνική υποστήριξη, την εκπαίδευση και τη συνεχή βελτιστοποίηση των λύσεων. Όλες αυτές οι υπηρεσίες εξακολουθούν να παρέχονται αποκλειστικά μέσω του δικτύου συνεργατών μας.
Στο πλαίσιο αυτής της στρατηγικής εξέλιξης, η Διεύθυνση Professional Services έχει ενισχυθεί σημαντικά, βοηθώντας τους συνεργάτες να υιοθετούν ευκολότερα προηγμένες τεχνολογίες κυβερνοασφάλειας, να μειώνουν την τεχνική και λειτουργική πολυπλοκότητα των έργων, να επιταχύνουν τις υλοποιήσεις και να αυξάνουν την κερδοφορία τους.
Παράλληλα, δημιουργούνται νέες κοινές επιχειρηματικές ευκαιρίες, ενώ επιταχύνεται και η επιτυχημένη εισαγωγή νέων λύσεων των κατασκευαστών στην αγορά.
Πόσο σημαντικές θεωρείτε την επαγγελματική ωρίμανση του καναλιού, την αξιοπιστία των τεχνολογιών και την προσαρμοστικότητα του ανθρώπινου δυναμικού απέναντι στις νέες προκλήσεις της κυβερνοασφάλειας;
Κάθε τεχνολογία που εγκαθίσταται πρέπει να υποστηρίζεται από καταρτισμένους μηχανικούς. Παρότι η τεχνητή νοημοσύνη συμβάλλει σημαντικά στη μείωση της πολυπλοκότητας και αυτοματοποιεί πολλές διαδικασίες, η τεχνογνωσία των εξειδικευμένων μηχανικών παραμένει απολύτως απαραίτητη.
Η συνεχής εκπαίδευση των επαγγελματιών που υποστηρίζουν αυτές τις τεχνολογίες αποτελεί βασική προϋπόθεση επιτυχίας. Ακόμη και η καλύτερη λύση στον κόσμο δεν μπορεί να αποδώσει, εάν δεν έχει σχεδιαστεί, παραμετροποιηθεί και υλοποιηθεί σωστά.
Ταυτόχρονα, η μεγάλη κινητικότητα που παρατηρείται σήμερα στην αγορά εργασίας σημαίνει ότι ένας integrator μπορεί προσωρινά να μη διαθέτει το απαραίτητο εξειδικευμένο προσωπικό για την υποστήριξη ενός έργου.
Σε αυτές τις περιπτώσεις παρεμβαίνουμε εμείς, λειτουργώντας ως προέκταση της ομάδας του συνεργάτη μας. Παρέχουμε την απαραίτητη τεχνική υποστήριξη μέχρι να αποκατασταθεί η στελέχωσή του, διασφαλίζοντας ότι η προσωρινή έλλειψη ανθρώπινου δυναμικού δεν θα επηρεάσει ούτε την ποιότητα των υπηρεσιών ούτε την επιτυχή ολοκλήρωση του έργου.
