Η ένταξη της interworks.cloud στον διεθνή όμιλο CLIMB Global Solutions ανοίγει ένα νέο κεφάλαιο για την εταιρεία, τους συνεργάτες της και την ευρύτερη αγορά cloud και τεχνολογίας στη Νοτιοανατολική Ευρώπη. Σε μια εποχή όπου Cloud, AI και Cybersecurity συγκλίνουν σε ένα ενιαίο οικοσύστημα, ο ρόλος του Value Added Distributor εξελίσσεται: από τη διάθεση προϊόντων στη δημιουργία επιχειρηματικής αξίας, στην ενδυνάμωση των συνεργατών και στην αξιοποίηση της τεχνολογίας ως μοχλού βιώσιμης ανάπτυξης.
Σε πρόσφατη δυναμική συμμετοχή της εταιρίας σε ένα σημαντικό εκθεσιακό τεχνολογικό event είχαμε την ευκαιρία να συναντήσουμε τον Σταμάτη Μπαρμπουνάκη, Managing Director της interworks.cloud και την Μαρία Παληκάρα, Marketing & Sales Director της interworks.cloud και να συνομιλήσουμε μαζί τους για όλες αυτές τις εξελίξεις
Συνέντευξη στον Βλάση Αμανατίδη με τους
Σταμάτη Μπαρμπουνάκη, Managing Director
Μαρία Παληκάρα, Marketing & Sales Director
interworks.cloud a Climb Company
Η ένταξη της interworks.cloud στον διεθνή όμιλο CLIMB αποτελεί μια σημαντική εξέλιξη. Τι σηματοδοτεί αυτή η νέα εποχή για την εταιρεία και το δίκτυο συνεργατών της;
Σ.Μ.: Η ένταξη στον όμιλο CLIMB αποτελεί ένα σημαντικό ορόσημο στην πορεία της interworks.cloud και ταυτόχρονα την έναρξη ενός νέου κεφαλαίου. Για εμάς, όμως, δεν σηματοδοτεί μια αλλαγή ταυτότητας. Αντίθετα, αποτελεί μια στρατηγική επιτάχυνση της πορείας που ήδη ακολουθούσαμε: να βρισκόμαστε δίπλα στους συνεργάτες μας όχι απλώς ως προμηθευτής τεχνολογίας, αλλά ως σύμμαχος ανάπτυξης.
Η μεγαλύτερη αξία αυτής της συνεργασίας είναι ότι συνδυάζει δύο συμπληρωματικούς κόσμους. Από τη μία πλευρά, διατηρούμε τη βαθιά γνώση της ελληνικής και της ευρύτερης αγοράς της Νοτιοανατολικής Ευρώπης, τις σχέσεις εμπιστοσύνης που έχουμε χτίσει με περισσότερους από 700 συνεργάτες και τη φιλοσοφία που μας χαρακτηρίζει εδώ και περισσότερα από είκοσι χρόνια. Από την άλλη, αποκτούμε πρόσβαση στη δυναμική ενός παγκόσμιου οργανισμού, με διεθνείς συνεργασίες, διευρυμένο portfolio, εξειδικευμένη τεχνογνωσία και ακόμη μεγαλύτερες δυνατότητες ανάπτυξης.
Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τους συνεργάτες μας. Μέσα από τη συνεργασία με την CLIMB, αποκτούν πρόσβαση σε έναν ακόμη μεγαλύτερο κατάλογο λύσεων και vendors, αλλά και σε ένα ευρύτερο οικοσύστημα γνώσης, υποστήριξης και διεθνούς εμπειρίας. Δεν μιλάμε, λοιπόν, μόνο για περισσότερα προϊόντα. Μιλάμε για έναν ακόμη ισχυρότερο στρατηγικό συνεργάτη, που μπορεί να τους βοηθήσει να αναπτυχθούν σε μια αγορά που αλλάζει ταχύτερα από ποτέ.
Επιπλέον, η ένταξη αυτή ενισχύει την παρουσία μας σε αγορές όπου ήδη δραστηριοποιούμαστε, όπως η Ελλάδα, η Κύπρος, η Μάλτα και η Βουλγαρία, και μας επιτρέπει να λειτουργούμε με μεγαλύτερη κλίμακα, χωρίς να χάνουμε την τοπική προσέγγιση που μας διαφοροποιεί. Για τους συνεργάτες μας, αυτό σημαίνει περισσότερες επιλογές, καλύτερη πρόσβαση σε διεθνείς πρακτικές και μεγαλύτερη σιγουριά ότι μπορούν να στηριχθούν σε έναν οργανισμό με μακροπρόθεσμο όραμα και σταθερή επένδυση στο channel.
Πώς εξελίσσεται σήμερα ο ρόλος ενός σύγχρονου Distributor σε μια αγορά όπου Cloud, AI και Cybersecurity συγκλίνουν;
M.Π.: Ο όρος “Distributor” δεν περιγράφει πλέον με ακρίβεια τον πραγματικό μας ρόλο.
Πριν από λίγα χρόνια, η αξία ενός distributor συνδεόταν κυρίως με τη διαθεσιμότητα προϊόντων, τη διαχείριση αδειών χρήσης, την εμπορική υποστήριξη και την άμεση εξυπηρέτηση. Σήμερα, όλα αυτά εξακολουθούν να είναι σημαντικά, αλλά θεωρούνται πλέον δεδομένα.
Η πραγματική πρόκληση για έναν συνεργάτη δεν είναι να αποκτήσει πρόσβαση σε μια νέα τεχνολογία. Είναι να κατανοήσει πώς αυτή εντάσσεται στη συνολική στρατηγική του, πώς συνδέεται με τις ανάγκες των πελατών του και πώς μπορεί να μετατραπεί σε νέα επιχειρηματική αξία.
Cloud, Artificial Intelligence και Cybersecurity δεν αποτελούν πλέον τρεις ξεχωριστές αγορές. Αποτελούν ένα ενιαίο οικοσύστημα, μέσα στο οποίο κάθε απόφαση τεχνολογίας επηρεάζει την ασφάλεια, την παραγωγικότητα, τη συμμόρφωση και την επιχειρησιακή συνέχεια.
Ένα έργο cloud migration, για παράδειγμα, δεν μπορεί πλέον να αξιολογείται μόνο με όρους υποδομής ή κόστους. Συνδέεται άμεσα με την προστασία των δεδομένων, τη διαχείριση ταυτοτήτων, την παραγωγικότητα των χρηστών, την κανονιστική συμμόρφωση και, όλο και περισσότερο, με την προετοιμασία ενός οργανισμού να αξιοποιήσει εργαλεία τεχνητής νοημοσύνης. Αυτό αλλάζει ριζικά τον τρόπο με τον οποίο πρέπει να σχεδιάζονται οι λύσεις.
Γι’ αυτό και ο ρόλος μας εξελίσσεται από Value Added Distributor σε Technology Advisor και Business Enabler. Δεν περιοριζόμαστε στη διάθεση λύσεων. Επενδύουμε στη μεταφορά τεχνογνωσίας, στην εκπαίδευση, στο marketing, στην εμπορική ανάπτυξη και στη δημιουργία νέων επιχειρηματικών μοντέλων για τους συνεργάτες μας.
Στην πράξη, αυτό σημαίνει ότι δουλεύουμε μαζί με τους συνεργάτες μας σε όλο τον κύκλο: από την επιλογή της σωστής λύσης και την εμπορική τοποθέτηση, μέχρι την τεχνική υλοποίηση, την εκπαίδευση των ομάδων τους και την υποστήριξη στη δημιουργία νέων υπηρεσιών. Θέλουμε να τους βοηθούμε να πηγαίνουν στην αγορά πιο γρήγορα, πιο οργανωμένα και με μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση.
Με αυτή την έννοια, η επιτυχία τους είναι και η δική μας επιτυχία.
Πολλοί μιλούν πλέον για Security Ecosystems αντί για μεμονωμένες λύσεις. Συμφωνείτε με αυτή την προσέγγιση;
M.Π.: Απόλυτα. Αν υπάρχει μία λέξη που χαρακτηρίζει σήμερα τον χώρο της κυβερνοασφάλειας, αυτή είναι η πολυπλοκότητα.
Οι οργανισμοί διαθέτουν δεκάδες εργαλεία ασφαλείας, διαφορετικούς vendors, πολλαπλά dashboards και ολοένα περισσότερες κανονιστικές απαιτήσεις, όπως το NIS2 και το DORA. Η πρόκληση για έναν σύγχρονο CISO δεν είναι να αποκτήσει ακόμη ένα προϊόν. Είναι να μειώσει αυτή την πολυπλοκότητα και να δημιουργήσει μια συνεκτική αρχιτεκτονική ασφάλειας.
Το φαινόμενο του security tool sprawl είναι ιδιαίτερα έντονο. Πολλές επιχειρήσεις έχουν επενδύσει σε πολλά διαφορετικά εργαλεία, αλλά δεν έχουν πάντα την ορατότητα ή τη διασύνδεση που χρειάζονται για να τα αξιοποιήσουν αποτελεσματικά. Εκεί ακριβώς βρίσκεται η αξία ενός οικοσυστήματος: στη δυνατότητα να ενοποιεί σήματα, δεδομένα και διαδικασίες, ώστε η ασφάλεια να γίνεται πιο απλή, πιο γρήγορη και πιο αποτελεσματική.
Η Microsoft αποτελεί ίσως το πιο χαρακτηριστικό παράδειγμα αυτής της φιλοσοφίας. Το οικοσύστημα Microsoft Security, με λύσεις όπως Defender XDR, Sentinel, Entra, Purview, Intune και Security Copilot, δεν αντιμετωπίζεται ως μια συλλογή ανεξάρτητων προϊόντων, αλλά ως μια ενιαία αρχιτεκτονική προστασίας.
Στην interworks.cloud ακολουθούμε την ίδια λογική. Δεν βλέπουμε το portfolio μας ως μια λίστα vendors, αλλά ως ένα οικοσύστημα τεχνολογιών που λειτουργούν συμπληρωματικά. Συνδυάζουμε το Microsoft Security οικοσύστημα με λύσεις όπως το Acronis Cyber Protect, το Blackwall για bot protection και API security, το ThreatDown για endpoint security, τις Azure υποδομές, τις υπηρεσίες Backup & Disaster Recovery και τις δικές μας managed υπηρεσίες, ώστε οι συνεργάτες μας να σχεδιάζουν ολοκληρωμένες λύσεις και όχι αποσπασματικές υλοποιήσεις.
Αυτό δίνει στους συνεργάτες μας τη δυνατότητα να περάσουν από την απλή μεταπώληση λύσεων στη δημιουργία ολοκληρωμένων security practices. Μπορούν να χτίσουν υπηρεσίες αξιολόγησης, παρακολούθησης, προστασίας, backup, disaster recovery και response, προσφέροντας στους πελάτες τους ένα πιο ώριμο και αξιόπιστο μοντέλο κυβερνοασφάλειας.
Πώς αλλάζουν οι ανάγκες των MSPs και των συνεργατών σας;
Σ.Μ.: Οι συνεργάτες μας δεν αναζητούν πλέον έναν απλό προμηθευτή. Αναζητούν έναν συνεργάτη ανάπτυξης.
Οι MSPs καλούνται σήμερα να λειτουργούν ως σύμβουλοι των πελατών τους, να παρέχουν managed υπηρεσίες, να διαχειρίζονται σύνθετα cloud περιβάλλοντα και να ανταποκρίνονται σε ολοένα αυξανόμενες απαιτήσεις κυβερνοασφάλειας και κανονιστικής συμμόρφωσης.
Για να το πετύχουν αυτό χρειάζονται πολύ περισσότερα από τεχνολογία: χρειάζονται εκπαίδευση, τεχνική υποστήριξη, marketing, business development, επαγγελματικές υπηρεσίες και εργαλεία αυτοματοποίησης.
Το partner enablement για εμάς δεν είναι μια γενική έννοια. Είναι καθημερινή πρακτική. Περιλαμβάνει webinars, τεχνικά workshops, πιστοποιήσεις, pre-sales καθοδήγηση, υλικό για marketing campaigns, υποστήριξη σε demand generation ενέργειες και συμβουλευτική για το πώς ένας συνεργάτης μπορεί να συσκευάσει και να τιμολογήσει τις υπηρεσίες του με τρόπο που δημιουργεί επαναλαμβανόμενη αξία.
Αυτό προσπαθούμε να προσφέρουμε καθημερινά. Να δίνουμε στους συνεργάτες μας τα εργαλεία, τη γνώση και την υποστήριξη που χρειάζονται για να αναπτύξουν τη δική τους επιχείρηση. Παράλληλα, μέσα από τη συνεργασία μας με την CLIMB, οι συνεργάτες μας έχουν πλέον πρόσβαση σε ακόμη μεγαλύτερο κατάλογο προϊόντων και λύσεων, κάτι που ενισχύει ακόμη περισσότερο τη δυνατότητά τους να καλύπτουν διαφορετικές ανάγκες πελατών και να δημιουργούν νέες πηγές εσόδων.
Ιδιαίτερα για τους MSPs, αυτό είναι κρίσιμο. Η ανάπτυξή τους δεν εξαρτάται μόνο από το αν έχουν πρόσβαση στις σωστές λύσεις, αλλά από το αν μπορούν να τις μετατρέψουν σε υπηρεσίες με ξεκάθαρη αξία για τον τελικό πελάτη. Εκεί έρχεται ο δικός μας ρόλος: να μειώσουμε την απόσταση ανάμεσα στην τεχνολογία και την εμπορική επιτυχία.
Ο Σταμάτης Μπαρμπουνάκης και η Μαρία Παληκάρα ανέλυσαν στον Βλάση Αμανατίδη όλες τις εξελίξεις που προκύπτουν από την ένταξη της interworks.cloud στην CLIMB Global Solutions καθώς και τις τάσεις που διαμορφώνουν σήμερα το τοπίο στο τεχνολογικό οικοσύστημα.
Το Marketplace της interworks.cloud αποτελεί σημείο αναφοράς για τους συνεργάτες σας. Γιατί θεωρείται τόσο σημαντικό και ποιος ο ρόλος του στην ανάπτυξη των συνεργατών σας και του οικοσυστήματος της Interworks?
M.Π.: Το Marketplace δεν είναι απλώς μια πλατφόρμα παραγγελιών. Είναι μια πλατφόρμα επιχειρηματικής ανάπτυξης και, για πολλούς συνεργάτες μας, ένας πραγματικός growth engine.
Αυτοματοποιεί ολόκληρο τον κύκλο ζωής των cloud υπηρεσιών, από το provisioning και το billing μέχρι τη διαχείριση συνδρομών, επιτρέποντας στους συνεργάτες μας να αφιερώνουν περισσότερο χρόνο στην παροχή αξίας προς τους πελάτες τους και λιγότερο στις καθημερινές λειτουργικές διαδικασίες.
Αυτό έχει άμεσο επιχειρησιακό αντίκτυπο. Μειώνει τον χρόνο που απαιτείται για την ενεργοποίηση μιας υπηρεσίας, περιορίζει τα λάθη, απλοποιεί τη διαχείριση και δίνει στους συνεργάτες καλύτερη εικόνα για τις συνδρομές, τις ανανεώσεις και τις ευκαιρίες ανάπτυξης μέσα στην πελατειακή τους βάση.
Το σημαντικότερο όμως είναι ότι λειτουργεί ως μοχλός ανάπτυξης. Δίνει στους συνεργάτες τη δυνατότητα να δημιουργούν επαναλαμβανόμενα έσοδα, να λανσάρουν νέες υπηρεσίες ταχύτερα, να κλιμακώνουν την επιχείρησή τους και να προσφέρουν στους πελάτες τους πιο ολοκληρωμένες λύσεις, με λιγότερη πολυπλοκότητα.
Με αυτή την έννοια, το Marketplace δεν είναι απλώς τεχνολογικό εργαλείο. Είναι ένα λειτουργικό και εμπορικό μοντέλο που βοηθά τον συνεργάτη να γίνει πιο αποδοτικός, πιο προβλέψιμος και πιο ανταγωνιστικός. Σε μια αγορά όπου τα περιθώρια πιέζονται και οι απαιτήσεις αυξάνονται, η αυτοματοποίηση και η ορατότητα δεν είναι πολυτέλεια. Είναι προϋπόθεση ανάπτυξης.
Η Τεχνητή Νοημοσύνη αλλάζει ήδη τον τρόπο που λειτουργούν οι επιχειρήσεις. Πώς βλέπετε να εξελίσσεται ο ρόλος της;
Σ.Μ.: Η AI δεν αποτελεί πλέον τεχνολογία του μέλλοντος. Είναι ήδη μέρος της καθημερινότητας των επιχειρήσεων και το βασικό ζητούμενο είναι η υιοθέτησή της με ασφάλεια, υπευθυνότητα και σωστή διακυβέρνηση.
Γι’ αυτό η AI δεν μπορεί να εξεταστεί ανεξάρτητα από το cloud και την κυβερνοασφάλεια. Εργαλεία όπως το Microsoft Copilot δημιουργούν νέες δυνατότητες παραγωγικότητας, αλλά απαιτούν ισχυρή προστασία ταυτοτήτων, δεδομένων και πρόσβασης.
Για τους συνεργάτες μας, αυτό δημιουργεί μια σημαντική ευκαιρία: να βοηθήσουν τους πελάτες τους να αξιοποιήσουν την τεχνητή νοημοσύνη με τρόπο παραγωγικό, ασφαλή και βιώσιμο.
Σε μια εποχή όπου η τεχνολογία εξελίσσεται διαρκώς, ποια θεωρείτε ότι είναι η μεγαλύτερη επένδυση της interworks.cloud;
M.Π.: Η μεγαλύτερη επένδυσή μας ήταν και παραμένει οι άνθρωποί μας.
Η τεχνολογία εξελίσσεται συνεχώς, όμως η ανθρώπινη γνώση, η εμπειρία και η σχέση εμπιστοσύνης παραμένουν ο παράγοντας που κάνει τη διαφορά.
Επενδύουμε διαρκώς στην ανάπτυξη των ομάδων μας, στις πιστοποιήσεις, στην εξειδίκευση και στη μεταφορά τεχνογνωσίας προς τους συνεργάτες μας. Γιατί η τεχνολογία δημιουργεί δυνατότητες, αλλά οι άνθρωποι δημιουργούν επιτυχία.
Η πραγματική αξία ενός Value Added Distributor δεν μετριέται μόνο από το portfolio του, αλλά από την ποιότητα των ανθρώπων που βρίσκονται καθημερινά δίπλα στους συνεργάτες του για να τους καθοδηγήσουν, να τους εκπαιδεύσουν και να στηρίξουν την ανάπτυξή τους.
Ποιο είναι το όραμά σας για την interworks.cloud τα επόμενα χρόνια;
Σ.Μ.: Θέλουμε η interworks.cloud να συνεχίσει να αποτελεί τον στρατηγικό συνεργάτη επιλογής για κάθε MSP, VAR και οργανισμό που επενδύει στο Cloud, στην Τεχνητή Νοημοσύνη και στην Κυβερνοασφάλεια.
Η ένταξή μας στην CLIMB Global Solutions μάς δίνει τη δυνατότητα να επιταχύνουμε αυτή την πορεία, να εμπλουτίσουμε ακόμη περισσότερο το portfolio μας και να αξιοποιήσουμε διεθνή τεχνογνωσία, χωρίς να χάσουμε αυτό που μας χαρακτήριζε πάντα: την εγγύτητα με τους συνεργάτες μας, την ευελιξία, την ταχύτητα και τη βαθιά γνώση της αγοράς.
Γιατί ο ρόλος μας δεν είναι απλώς να διανέμουμε προϊόντα.
Είναι να δημιουργούμε οικοσυστήματα, να μεταφέρουμε τεχνογνωσία, να αυτοματοποιούμε διαδικασίες και να βοηθούμε τους συνεργάτες μας να μετατρέπουν την τεχνολογία σε βιώσιμη επιχειρηματική ανάπτυξη.
Αυτός είναι, για εμάς, ο πραγματικός ρόλος ενός σύγχρονου Value Added Distributor: να βρίσκεται δίπλα στους συνεργάτες του όχι μόνο τη στιγμή της πώλησης, αλλά σε κάθε βήμα της ανάπτυξής τους.
